何 慕

　　站在办公室里，望着窗外的暴雨，思绪快速飞转，不禁想起最近几天见到的客户都在给我提的问题：为什么我们的广告宣传非常到位，但是销售成果却与理想状态差之甚远？我们销售人员的能力为什么总是不能得到持续的改进？到底应该如何激励销售人员，使他们一直保持旺盛的精神状态？为什么每当做大客户订单时，我们同样投入了大量的成本，但是收获却少得可怜呢？

　　这段时间电视里播放的军事题材的影视剧比较多，给我印象比较深刻的还是《亮剑》里的主人公指挥打赢的几场战役。我们抛开领导的指挥风格、价值观、管理水平这些不谈，只看一个因素“人”，为什么独立团的杀伤力就是别的团几倍，没有他们打不下的阵地呢？我想这些都是跟平时的严格训练、良好的心理素质、坚韧不拔的性格息息相关的，从而培养出了他们高超的技战术水平。同样，我们也可以看到现代化的战争讲究陆海空立体纵深作战，从第一次海湾战争到南联盟再到现在的伊拉克战争，作战方针也演变为打赢局部战争条件下的信息战，但是不论怎么改变，军方还是以出动空军进行大规模地毯式轰炸为先，摧毁地面重要军事目标，达到先期在心理上震慑敌方的目的；然后地面部队迅速压制，切断对方退路，把毫无斗志的困兽之敌一举歼灭。在这种战略战术的指导下，企业为拿下阵地，制定新品上市计划，发展销售渠道，制定销售策略，促销广告计划铺天盖地等等，但是无论多么精准的策略、多么详尽的计划，地面部队如果跟进压制出现问题，那么这一切就只能是浪费企业有限的资源；就像打仗，不管空军对地面目标实行了多么致命的打击，如果失去陆军地面作战的配合，也一样不能摧毁敌人。

　　“销售”我理解为一场没有硝烟的战斗，但是它的精彩与惨烈的程度却一点都不亚于真正的战斗，在我二十多年的职业经历中，我做过销售，开过公司，最后到今天的咨询机构，经历过很多的企业，从刚开始的一线销售做到今天，虽然企业对于我们更多看重的是结果，但是作为奋斗在一线的陆军，整个战斗的过程却更能使我印象深刻，乃至于多年后回想起当时的战斗场面时，它依然让我感到震撼。每一次跟客户的握手带来的是心灵的激动，每一次跟竞争对手的博弈带来的是心灵的悸动，每一次跟团队成员并肩作战带来的是心灵的颤动，每一次的交锋都夹杂着智慧、体力与心智的较量。

　　俗话说：冰冻三尺非一日之寒。不经历风雨怎么见彩虹。销售是个多学科职业，需要综合运用心理学、交际学、管理学、演讲等知识，从第一次陌生拜访开始就要潜移默化地影响客户，逐步在客户内部建立自己专业形象地位。道理很多人都明白，那么到底应该如何应用呢？如何运用销售技巧，结合销售语言，变被动局面为主动呢？如何通过销售方法来打破僵局？销售拜访工作应该如何做计划准备呢？如何在客户面前将自己的方案完美地呈现出来？销售主管如何运用团队激励，如何根据企业在市场中的地位来制定绩效考核的方法，进而提升团队的整体销售业绩呢？销售人员的专业能力模型如何应用呢？如果你想获得更直接的实战技巧，我推荐您看这本书，它会告诉您答案。（作者为联纵智达顾问机构总裁、首席咨询师，此文是他为郑涛的商战小说《破冰》所作的序，本报有删节，《破冰》精彩故事明日本报开始连载）